东北制药：研发销售互促共进 厚植竞争新优势
宋维东
中国证券报·中证网
东北制药相关负责人日前在接受中国证券报记者采访时表示，近年来，公司不断加大技术研发力度，加快研发成果落地，进一步完善产品结构；同时，充分发挥销售龙头作用，强化市场动态跟踪，向销售市场挖潜，实现研发与销售互促共进，不断增强发展韧性和活力。
多管齐下搞研发
近年来，东北制药通过自主研发、联合开发、项目引进等多种方式全速推进研发进度。今年以来，凭借“原料+制剂”一体化优势，公司又有卡前列素氨丁三醇原料药、卡前列素氨丁三醇注射液、左乙拉西坦片、他达拉非片、铝碳酸镁咀嚼片等新产品获批，进一步丰富了公司产品管线。
公司新研发药品盐酸羟考酮注射液国内首仿获批后，已于今年1月份成功转化并实现上市销售。此外，仿制药一致性评价工作也快速推进。仅8月份，公司重点产品左卡尼汀注射液及盐酸金刚烷胺片两个产品通过仿制药一致性评价，进一步增强了公司产品的市场话语权。
“研发创新是药企做强做大的关键。”上述负责人表示，东北制药自加入辽宁方大集团以来，提出“研发是给将来打基础，是赢得未来发展的保证”理念，不断加大研发力度，稳步提高新产品收入占比，进一步增强可持续发展能力。
根据东北制药总体研发规划，公司将在现有优势产品基础上聚焦抗肿瘤、生殖系统（妇科和男科）、内分泌和代谢、心血管、神经系统、麻精系列药物、抗艾滋病药物等领域，重点布局高质量仿制药，持续补充新品种，形成大产品集群。
目前，东北制药以化药业务为主。面对医药行业日益加剧的竞争压力，公司在持续做强现有产品、全速推进企业在研产品基础上，积极寻求前沿生物技术领域突破，培育对外竞争新优势。
东北制药日前从美国MedAbome公司处引进MAb11-22.1抗体项目。MAb11-22.1是MedAbome公司研发的可选择性识别恶性肿瘤细胞、而不与正常外周血细胞和主要脏器组织反应的单克隆抗体。该抗体在抗体偶联药物（ADC药物）和CAR-T上的应用目前处于临床前研发阶段。东北制药通过此举将获取MedAbome公司在抗肿瘤抗体药物开发方面的研发优势，引进该项目在美国、加拿大、墨西哥三个国家以外的全球临床开发、注册、生产和商业化权益，加速布局大分子创新药领域，进一步丰富肿瘤药物研发管线。
“公司从以仿制药为主转移到‘仿创并举’，再从‘仿创结合’过渡到‘创新驱动’，最终形成以创新药为主、仿制药为辅的业务结构。”上述负责人说。
主动对接市场
今年以来，面对多种不利因素挑战，东北制药采取更主动的销售策略拓展市场，充分发挥品种结构优势，抢占更大市场。
“公司原料药销售业务板块以差异化的营销策略为客户提供更有针对性的解决方案，进一步提高客户黏度。”东北制药原料销售公司总经理李立表示，原料药销售业务要积极寻找合适的细分市场，抓稳销售品种结构，灵活制定并实施销售策略，实现效益最大化。
为此，东北制药更注重高端客户的开发，强化与国际主流食品、保健品生产商等重要客户的合作，获取长期优质订单，实现国际客户多元化。同时，在人员激励上，在满产满销原则上将指标分解穿透至每个销售人员，通过“赛马机制”充分调动大家积极性，实现销售数量、销售收入、销售利润全面达标。
制剂销售业务方面，东北制药全面做好产品策划招商推广攻略，建立问题反馈平台，将前方销售与后方服务紧密联动。“我们以‘日提醒’方式盯进度、盯产品结构，以纯销为手段，实现销售最大化，推动降本控费，确保指标进度无偏差，助力公司经营业绩增长。”东北制药制剂销售公司制剂市场部副部长袁启龙说。
在一系列积极措施作用下，今年上半年，东北制药实现营业收入44.20亿元，同比增长10.23%；实现归属于上市公司股东的净利润1.13亿元，同比增长86.46%。
